Masterclass:
Teaching Start Ups the Art of Selling
B2B & SaaS

A Sales Methodology that will help you grow your Start-Up’s revenues.

12, 13 & 14 April 2019

ATH Tech, Κηφισιά

Early Bird έκπτωση 20% μέχρι 25/3

Fanis is the most talented sales leader I have worked with. His ability to understand the dynamics of a product/service and the fit to the right customers is exceptional. Matched with his 20+ years of experience in selling technology products in a global scale, Fanis’ insights can transform the sales processes in a startup, especially at the areas of sales strategy, building up the team and determining commercial methodology.

Theo Vasileiadis

Founder Socital, co-founder kariera.gr

Σαν εταιρεία λογισμικού οι πωλήσεις δεν ήταν το δυνατό μας σημείο. Ο Φάνης μάς παρουσίασε ξεκάθαρα και μεθοδικά βήματα για το πώς να πάμε από το σημείο Α στο σημείο Β, δηλαδή από το να εντοίζουμε τους σωστούς πελάτες στο να τους κλείσουμε. Αυτόαποδείχτηκε εξαιρετικά σημαντικό στην εξέλιξή μας!

Άλεξ Σεϊμανίδης

Founder B2B Wave

Developing my start-up, Fanis has been of great support. Besides helping me through the struggles of the hiring process, he helped me as a Founder, to test and evaluate different salesstructures by using detailed analysis. For the sales team he was a great adviser, giving them comfort, tips and tricks they needed to be able to sell with confidence and believe.

Roxane Koutsolouka

Founder Join cargo

20

ώρες

30

συμμετέχοντες

7

Workshops

Περιεχόμενα & Outcome

Θέλουμε όλοι οι συμμετέχοντες του Masterclass να πάρουν πρακτικές γνώσεις που θα μπορέσουν να αξιοποιήσουν στη δουλειά τους από την επόμενη κιόλας μέρα.

Για το λόγο αυτό, έχουμε διαμορφώσει το πρόγραμμα έτσι, ώστε κάθε session να είναι 50% θεωρία (παρουσιάσεις) και 50% πράξη με βιωματικά workshops, ομαδικά παιχνίδια, παρουσιάσεις και role plays.

Για το λόγο αυτό, παρακάτω δεν θα δεις μόνο «τι θα μάθεις», αλλά και ποιο ακριβώς θα είναι το outcome στο τέλος του κάθε session.

O Πωλητής έτσι όπως πιθανόν να τον έχουμε στο μυαλό μας (ο πιεστικός «πλασιέ» που το μόνο που τον ενδιαφέρει είναι να πουλήσει και να εξαφανιστεί) δεν έχει θέση σε ένα Tech Start Up. Εδώ το Customer Retention είναι εξίσου σημαντικό με το Customer Acquisition και τα referrals είναι μονόδρομος για την ανάπτυξη βασικών KPIs όπως το MRR. Για να πετύχουμε, δεν αρκεί να είμαστε καλοί «πωλητές». Πρέπει να είμαστε “consultants” που να προσφέρουμε αξία στον πελάτη.

Τι θα μάθω:

  • Ποια στοιχεία έχει ένας Sales Consultant;
  • Πώς μπορούμε να τα εντοπίσουμε και να τα αναπτύξουμε, όχι μόνο ως δεξιότητες συγκεκριμένων ατόμων, αλλά ως κουλτούρα ολόκληρης της ομάδας;
  • Γιατί πρέπει ένα Tech Start Up να έχει «Τμήμα Πωλήσεων»;
  • Σε ποια φάση πρέπει ένα Start Up να φτιάξει τμήμα πωλήσεων;
  • Ποιες δεξιότητες θα πρέπει να έχουν οι άνθρωποι που θα στελεχώσουν το τμήμα;

Στο τέλος του session οι συμμετέχοντες:

  • Θα κληθούν να φτιάξουν ένα job description που θα κάνει outline τις βασικές αρμοδιότητες ενός πωλητή με βάση τις ανάγκες του εκάστοτε Start Up.
  • Θα κληθούν να φτιάξουν μία λίστα με τις δεξιότητες που πρέπει να έχει αυτός ο άνθρωπος για να πιάνει τους στόχους και παράλληλα να ταιριάζει στην ομάδα.
Όλα τα Start Ups έχουν ένα κοινό γνώρισμα: περιορισμένα resources. Η επιλογή του market niche και των prospect πελατών που θα γίνει το focus σε κάθε φάση του Start Up, απαιτεί σωστά κριτήρια. Με βάση αυτό θα ληφθούν σημαντικές αποφάσεις όπως για παράδειγμα πότε, σε ποιους και με ποιες προϋποθέσεις να κάνω free trial; Τι θα μάθω:
  • Ποια κριτήρια θα χρησιμοποιήσω για να κάνω target το σωστό market segment;
  • Ποιο πρέπει να είναι είναι το βασικό μου μήνυμα;
  • Ποιο είναι το offered value και γιατί είναι διαφορετικό από τον ανταγωνισμό;
Στο τέλος του session οι συμμετέχοντες:
  • Θα κληθούν να ονομάσουν ένα market segment που πιστεύουν ότι θα πρέπει να ξεκινήσουν.
  • Nα εξηγήσουν τους λόγους αυτής της απόφασής τους.
  • Να παρουσιάσουν τα κριτήρια που θα πρέπει να έχουν οι prospects για να θεωρηθούν ότι είναι qualified.
  • Θα έχουν μία ξεκάθαρη στρατηγική για τα free trials.

Τα Tech Start Ups αντιμετωπίζουν μία μεγάλη πρόκληση: τις περισσότερες φορές άλλος θα κληθεί να χρησιμοποιήσει την υπηρεσία (end user), άλλος θα αποφασίσει για την αγορά (buyer) και άλλος είναι αυτός που θα επηρεάσει την απόφαση αυτή (influencer). Πολλές φορές, εξάλλου, έχουμε το φαινόμενο να υπάρχουν multiple buyers μέσα στον ίδιο οργανισμό.

Τι θα μάθω:

  • Πώς καταλαβαίνουμε ποιος είναι ο πραγματικός decision maker;
  • Με ποιον τρόπο μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τους multiple buyers για να μεγαλώσουμε την αξία του account;
  • Πώς να χτίσουμε σχέση με τους end users και τους influencers για να οδηγηθούμε στον decision maker;

Στο τέλος του session oι συμμετέχοντες:

  • Θα πάρουν μία σαφή λίστα με τα κριτήρια που πρέπει να έχει ένας prospect για να θεωρηθεί decision maker.
  • Θα μάθουν τρεις διαφορετικές τακτικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν από το Start Up για να γίνει qualification του decision maker.
  • Θα πάρουν ένα script που μπορεί να χρησιμοποιήσει η ομάδα για να κάνει qualify τους prospect decision makers.

Είτε χρησιμοποιούνται ως βασικό εργαλείο οι lead-gen ad-campaigns, είτε το cold calling, δύο πράγματα είναι σίγουρα: i) To Elevator Pitch έχει καθοριστική σημασία και ii) η τηλεφωνική επικοινωνία είναι αυτή που έχει το μεγαλύτερο conversion σε paid customers.

Τι θα μάθω:

  • Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός αποτελεσματικού Elevator Pitch;
  • Πότε χρησιμοποιώ το Elevator Pitch;
  • Πώς κάνω cold calling για να κλείσω παρουσιάσεις σε qualified prospect decision makers;
  • Πώς κάνω follow up σε inbound leads;

Στο τέλος του session οι συμμετέχοντες:

  • Θα φτιάξουν το Elevator Pitch για το Start Up που εκπροσωπούν.
  • Θα έχουν μάθει και θα μπορέσουν να υλοποιήσουν 2 διαφορετικές τεχνικές για να κλείνουν meetings με qualified prospect decision makers.
  • Θα πάρουν ένα script που μπορούνε να χρησιμοποιήσουν για να κλείνουν meetings με prospects κάνοντας cold calling.

Είτε τηλεφωνικά, είτε με προσωπικό ραντεβού ο στόχος του Sales Meeting είναι ένας: να πάρουμε τη δέσμευση του prospect ότι θα γίνει  πελάτης. Όλα τα Sales Meetings περνάνε από συγκεκριμένα στάδια. Γνωρίζοντας τα στάδια αυτά, μεγιστοποιούμε τις πιθανότητες το Sales Meeting μας να οδηγηθεί σε επιτυχία.

Τι θα μάθω:

  • Ποια είναι τα στάδια ενός Sales Meeting;
  • Πώς γίνεται η προετοιμασία για ένα Sales Meeting;
  • Πώς αντιλαμβάνομαι τις ανάγκες του prospect που έχω απέναντί μου;
  • Πώς επικοινωνώ την αξία της λύσης μου με βάση τις ανάγκες του prospect πελάτη;
  • Πώς παρουσιάζω τη λύση μου και τα πλεονεκτήματά της;
  • Πώς διαχειρίζομαι την πίεση ενός Sales Meeting;

Στο τέλος του session οι συμμετέχοντες:

  • Θα πάρουν ένα to-do-list που θα πρέπει να κάνουν όταν προετοιμάζονται για ένα Sales Meeting. Failing to prepare, is prepare to fail και εμείς θέλουμε να πετυχαίνουμε.
  • Θα πάρουν συγκεκριμένα scripts τα οποία θα μπορέσουν να τροποποιήσουν και να χρησιμοποιήσουν στα Sales Meetings τους.
  • Θα κάνουν ένα role-play που θα τους επιτρέψει να εξασκήσουν τα scripts αυτά και να κατανοήσουν βιωματικά τα στάδια του Sales Meeting.

Η σωστή διαχείριση των αντιρρήσεων έχει κομβική σημασία στην επιτυχία μίας πώλησης ή όχι. Πολλοί είναι οι πωλητές που θεωρούν ότι επειδή οι prospects έχουν αντιρρήσεις, δεν ενδιαφέρονται για την προτεινόμενη λύση. Οι high achievers όμως, γνωρίζουν ότι συμβαίνει ακριβώς το αντίθετο: η έλλειψη αντιρρήσεων δείχνει αδιαφορία για αυτό που προσφέρουμε, ενώ η έκφραση αντιρρήσεων είναι στην πραγματικότητα η έκφραση των αναγκών!

Τι θα μάθω:

  • Ποια είναι τα χαρακρητιστικά των αντιρρήσεων;
  • Πώς θα προετοιμαστώ για να διαχειριστώ τις αντιρρήσεις;
  • Τι πρέπει να κάνω για να τις διαχειριστώ;
  • Πώς αξιοποιώ τις αντιρρήσεις για να τις μετατρέψω σε ευκαιρίες πώλησης για να κάνω το κλείσιμο;

Στο τέλος του session οι συμμετέχοντες:

  • Θα κληθούν να σημειώσουν τις 10 σημαντικότερες αντιρρήσεις που αντιμετωπίζουν καθημερινά.
  • Θα κληθούν να σημειώσουν τις 10 πιο αποτελεσματικές απαντήσεις για αυτές τις αντιρρήσεις.
  • Θα κάνουν ένα roll play για να βιώσουν την αντιμετώπιση των 10 σημαντικότερων αντιρρήσεων.

Τα περισσότερα Tech Start Ups, στηρίζουν την πώληση στο Demo. Για το λόγο αυτό, θα πρέπει να δοθεί μεγάλη σημασία στον τρόπο με τον οποίο πρέπει να γίνεται το Demo Delivery για να μεγιστοποιήσουμε το conversion.

Τι θα μάθω:

  • Τα περιεχόμενα ενός καλού Demo
  • Ποιος πρέπει να κάνει το Demo;
  • Σε ποιο σημείο του Sales Process πρέπει να γίνεται το Demo;
  • Το κλείσιμο του Demo και το follow up.

Στο τέλος του session οι συμμετέχοντες:

  • Θα φτιάξουν τα περιεχόμενα και θα προετοιμαστούνε για ένα Demo.
  • Θα παρουσιάσουν ένα Demo στην υπόλοιπη ομάδα.

Ο λόγος που πολλές συμφωνίες τελικά δεν ολοκληρώνονται, είναι η «αδυναμία στο κλείσιμο». Μπορεί όλα να πηγαίνουν τέλεια και όλα να στραβώσουν την τελευταία στιγμή. Για το λόγο αυτό, το «κλείσιμο» στην πώληση είναι πολλές φορές ένα σεμινάριο από μόνο του.

Τι θα μάθω:

  • Πώς να ζητάς το «κλείσιμο» της συνεργασίας.
  • 6 διαφορετικούς τρόπους για να «κλείνεις» με βάση το δικό σου χαρακτήρα και τον χαρακτήρα του prospect που έχεις απέναντί σου.
  • 3 διαφορετικούς τρόπους για να αποφύγεις την «αναβολή», τον μεγαλύτερο εχθρό του «κλεισίματος».
  • Πώς να κάνεις follow up μετά από αποτυχημένο «κλείσιμο».

Στο τέλος του session οι συμμετέχοντες:

  • Θα κληθούν να καταγράψουν το δικό τους statement όταν είναι έτοιμοι να κάνουν «κλείσιμο».
  • Θα εξασκηθούν πάνω στο κλείσιμο με βιωματικό τρόπο μέσα από ένα πρωτοποριακό παιχνίδι.

Γιατί να έρθω στο Master Class:

Γιατί θα μάθω:

  • σε ποιο Market Segment πρέπει να κάνω focus.
  • πώς να κάνω convert τα free trials που έχω.
  • πώς να κάνω prospects’ qualification αποτελεσματικά.
  • πώς να προσεγγίζω τους πραγματικούς decision makers.
  • πώς να εξασφαλίζω qualified sales meetings.
  • πώς να κάνω ένα αποτελεσματικό demo.
  • πώς να διαχειρίζομαι αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις.
  • πώς να εξασφαλίζω την υπογραφή του συμβολαίου.

Αν είσαι:

  • Founder ενός Tech Start Up με B2B Solution ή SaaS Service.
  • Εργάζεσαι σε Start Up και ειδικότερα σε ομάδα:
    • Πωλήσεων
    • Customer Service
    • Client Success Management
    • Customer Acquisition & Retention
    • Growth Hacking.
  • Αν θέλεις να εργαστείς σε Start Up environment και ειδικότερα σε κάποιον από τους παραπάνω ρόλους.
  • Αν εργάζεσαι στις Πωλήσεις ενός traditional B2B Business και θα ήθελες να μετακινηθείς στον αναπτυσσόμενο κόσμο των Start Ups.

Τότε αυτό το Master Class είναι για εσένα!

O εισηγητής

O Φάνης είναι cο-founder του kariera.gr.

Ήδη από το 2000, όταν και ξεκίνησαν μαζί με το Θεόφιλο το kariera.gr, είχε καταλάβει την κλίση του στις πωλήσεις. Αυτός ήταν και ο λόγος που από πάρα πολύ νωρίς αποφάσισαν με το Θεόφιλο να μοιράσουν τις αρμοδιότητες και ο Φάνης να αναλάβει την ανάπτυξη του τμήματος Πωλήσεων.

Έτσι, η εταιρία από το 2000 που ξεκίνησε με 0 πελάτες, έφτασε το 2008 να κάνει 3εκ Ευρώ τζίρο και ο Φάνης να διοικεί μία ομάδα με περισσότερους από 25 πωλητές και 5 άτομα Customer Service.

Μετά την πώληση του kariera.gr στο Careerbuilder.com το 2008, ο Φάνης ανέλαβε καίριες θέσεις σε διάφορες Ευρωπαϊκές χώρες που έχει παρουσία το CareerBuilder (Ιταλία, Ρουμανία, Σουηδία, Γερμανία, Αγγλία, Γαλλία) πάντα στην οργάνωση και τη στρατηγική των Πωλήσεων του οργανισμού.

Από το 2008 μέχρι σήμερα, ο Φάνης έχει εκπαιδεύσει πάνω από 500 στελέχη πωλήσεων για λογαριασμό του CareerBuilder στην Ευρώπη.

Παράλληλα, έχει βοηθήσει στο ίδιο αντικείμενο πολλά start ups στην Ελλάδα, τόσο μέσα από την Orange Grove στην οποία είναι mentor, όσο και ιδιωτικά. Μερικά από τα start ups που έχει βοηθήσει είναι η Socital, η Join Cargo, η B2B Wave και η College Link.

Ο χώρος

  • Athens Tech, Όθωνος 81 & Τατοϊου, Κηφισιά, ΤΚ 145 61
  • 210 8088008
  • Υπεύθυνη Επικοινωνίας: Αγγελική Στάθη
  • 500m. από σταθμό ΗΣΑΠ “Κηφισιά”
  • 500m. από Platanos Parking, Αδριανού 4, Κηφισιά. Το parking έχει ξεχωριστή χρέωση

Κόστος συμμετοχής

Early Bird μέχρι 25 Μαρτίου

Ιδιώτης / Εταιρείες

249€

Έκδοση Απόδειξης ή Τιμολογίου

Βεβαίωση Παρακολούθησης

Coffee Breaks & Lunch Breaks

Φοιτητής / Άνεργος

199€

Απαιτείται επίδειξη ενεργής φοιτητική ταυτότητας ή κάρτα ανεργίας

Έκδοση Απόδειξης

Βεβαίωση Παρακολούθησης

Coffee Breaks & Lunch Breaks

Αποστολή του Βιογραφικού σε συνεργαζόμενα Start-Ups που αναζητούν προσωπικό

Διοργάνωση

Χορηγοί Επικοινωνίας